Сергей Логачев: Жестких переговоров не бывает. Бывает слабая жизнь.

Сергей Логачев
бизнес-тренер
"Школа Профессионального развития"

Жесткие переговоры - состязание характеров, опыта, навыков. Только сильные люди разговаривают сильно и быстро. Для большинства из нас такая манера проведения переговоров (особенно классно морализаторствовать о них со стороны!) выглядит неэтично, безнравственно и жестоко. Большинству людей хотелось бы проводить бизнес-переговоры цивилизованно, рационально и с уважительными реверансами. Какой бизнес — такие и переговоры. И пока бизнес разный, разные будут переговоры. А если учесть, что бизнес - это конкуренция, и любят здесь, зачастую, как на войне, только победителей (а остальных заслуженно уважают), то можно предположить, что время жестких переговоров не пройдет за время нашей жизни. И, похоже, еще останется и для наших детей.

Подготовка к ним начинается не со сбора информации о партнере по переговорам, а задолго до этого. Пример. Представим себе ситуацию, что вы пришли в переговорный процесс, а партнер напротив вас имеет более высокую мотивацию, более высокую работоспособность / стрессоустойчивость и целостность / уверенность в своей правоте. У него все это есть, а у вас всего этого нет. И как? У вас нет ни одного шанса добиться своей цели. Для вас начинается сложная переговорная ситуация, особенно если выбор вашего оппонента будет не договариваться с вами, а вас побеждать.

И большинство людей, которые собираются предотвратить или справиться со сложным партнером по переговорам, даже не догадываются, что решение лежит совсем не рядом с переговорным полем - там, где как кажется, его так легко искать. Решение закладывается намного раньше - вне поля нашего зрения на момент поражения или неудачи: в нашем опыте, в организации переговоров, а для самых сложных переговоров и еще дальше - в организации нашей жизни. Тот, кто тренируется задолго до Олимпийских игр, становится Олимпийским чемпионом. А если вы, как правило, по лености, вспомнили о переговорах за неделю до их начала, то, скорее всего, будете изучать причины сокрушительного поражения и винить при этом всех окружающих.

А вот как устроен человек! Если мы не можем найти верное решение для победы, то ведь все равно нам необходимо какое-то решение. Вот поэтому, даже не догадываясь об этом, мы совершаем огромное количество лишних «телодвижений» пытаясь справиться с очередной сложной ситуацией. Путь, который мы можем укоротить, изучая определенный набор стратегий и техник.

Когда я лично обучаю людей, то постоянно решаю для себя один и тот же вопрос: отрабатывать отдельные техники до умений и навыка и пожертвовать системой или дать систему знаний и умений, которые позволяют, по-видимому, выигрывать любые переговоры (но, к сожалению, только в том случае, если они доведены до навыков). Ведь исход переговоров решают не знания или умения, а навыки. А какой незаметный для окружающих труд стоит за одним этим словом! Вот такой вот вечный вопрос. Я лично считаю, на данный момент времени, что важнее система. А уже из этой системы человек в первую очередь возьмет те техники, которые ему покажутся проще, понятнее, интереснее, эффективнее.

С помощью такого выбора человек, при получении видимого эффекта от применения одной - двух техник, сможет поддержать свой интерес к изучению остальных. Тем более что техник всего пять. Вписаны они в такие алгоритмы (понятия, последовательность действий, проверка эффективности применения еще до получения видимого самим человеком результата), что ошибиться в их самостоятельной тренировке и применении практически не возможно. Техники рассчитаны на людей, как с высоким уровнем коммуникативной компетентности, так и с буквально азбучным. Самое главное - техники «срисованы» с опыта тех людей, которые постоянно договариваются в самых сложных переговорных ситуациях, отношения сохраняют, выстраивают и развивают с самыми сложными людьми, в самых сложных ситуациях.

По-видимому, истина проста, и большинство из того, что нам необходимо не просто для сопротивления, а для победы в сложной ситуации, уже известно. И задача состоит в том, чтобы полученные знания и умения применить.

При перепечатке материалов ссылка на сайт www.shpr.ru обязательна!

Нам интересно ваше мнение:

Александра Можайская:
Прежде чем вообще начать говорить на переговорах, изучать техники их проведения, порой необходимо элементарно справиться с собственными страхами, научиться быть внимательным, удерживать в фокусе внимания факт. Слишком многие учаться прыгать с 10 метровой вышки, так и не научившись толком плавать.... а потом... потом печальный результат и слабая вера в образование....

Сергей Логачев, бизнес-тренер:
Ответим по частям. Часть 1. «Элементарно справиться с собственными страхами». Сложные переговоры - ситуация, когда создание стресса для оппонента является одним из конкурентных преимуществ. И оппонент, имея какую-либо предварительную информацию о нас, будет стараться придумать те способы формирования нашего измененного состояния, которые сработают. То есть на каждое наше противодействие он будет стараться найти либо новый способ, либо изменить стратегию. Поскольку ситуация противоречия интересов предполагает «сужение сознания», то надеяться на гибкость поведения нашего оппонента не приходится. Следовательно, скорее всего давление на нас будет возрастать и борьба «нападение-отражение» будет вестись долго. Что я предлагаю этому противопоставить? Во- первых, ориентация участника переговоров на рациональные составляющие переговорного процесса уменьшает силу наших эмоциональных реакций. Для этого я предлагаю техники и стратегии. Занятый делом человек менее эмоционально реагирует в процессе деятельности, меньше переживает. Бояться ему «некогда». Во-вторых, разумеется, есть техники контроля эмоций. Однако на практике они помогают в начале переговоров, но усиливают наши переживания в ходе переговоров. То есть, они не очень эффективны в сравнении с первым вариантом и помогают лишь вступить в переговоры, но не победить.

Сергей Логачев, бизнес-тренер:
Часть 2. «научиться быть внимательным, удерживать в фокусе внимания факт». Для первой части данного отрывка есть мое любимое упражнение «ММТ», для второй - тактика ведения переговоров.

Сергей Логачев, бизнес-тренер:
Часть 3. «Слишком многие учаться прыгать с 10 метровой вышки, так и не научившись толком плавать». Соглашусь и поддержу такую точку зрения. Другое дело, уточню. Для того, чтобы прыгать с вышки, намного важнее иметь хороший вестибулярный аппарат, чем иметь способность проплыть 10 метров до бортика. Ну, это я так «на прикол приколом».

Сергей Логачев, бизнес-тренер:
Часть 4. «потом печальный результат». Достижений без «печальных результатов», как мне кажется, не бывает. Только при большой доле риска есть большое усилие. И сложные переговоры - это та ситуация, где ты или много выиграешь или много проиграешь, где ты трудишься сильнее, чем во время чистки картошки на суп перед ужином дома (хотя, конечно, у кого как). Так что переговоры - это место не для слабовольных или слабохарактерных. Другое дело, всем нам понятно, что и победы формируются не сразу. Упорный труд, от малого к большому, часто минуя мнения неверящих в нас людей. У всех нас есть возможность стать эффективнее и в переговорах.

Сергей Логачев, бизнес-тренер:
Часть 5. «слабая вера в образование». Очень легко поверить в эффективность образования, если узнать, что средняя зарплата учителя в школе составляет 4800 р. в месяц. Преподаватель в ВУЗе получает эту же сумму с надбавкой в 3000 кандидатских. А тот, кто учит диспетчеров авиасообщения (поясню, это тех, кто ведет самолеты через РФ) имеет почасовую оплату в 20 рублей в час. Еще хуже! Преподаватели имеют возможность «подработать» дополнительной ставкой или консультациями! Я думаю, что никого из нас не вдохновило бы, что летчик, который ведет наш самолет, подрабатывает на две или три ставки, а вечером еще и консультирует! Отсюда и столь низкое качество общего образования. Если чуть подумать, то такие вещи - следствие государственной политики. Понятно, что у Государства есть свои законные интересы. Другое дело, что когда Государство занимается человеком не так много, как последнему хотелось бы, «разочароваться в образовании» - бесперспективный выбор, снижающий конкурентоспособность только данного человека. Жаль, но такова жизнь - наши выборы определяют наше настоящее и будущее.

Имя, название компании:

Контактный e-mail(необязательно):

Антиспам: