Жесткие переговоры

Цель обучения: получение участниками тренинга высокоэффективных стратегий и техник, необходимых для проведения сложных переговоров.

Задачи программы:

• Изучить стратегии поведения наиболее эффективных участников переговорных процессов;
  
• Изучить техники, необходимые для подготовки, проведения и анализа сложных переговоров;
  
• Повысить личную эффективность в процессе деловой коммуникации;
  
• Изучить модель проведения переговоров, после которой не будет необходимости переучиваться в течении минимум десяти лет;
  
• Изучить способы накопления и передачи опыта проведения переговоров.
  
• Передача знаний и умений, которые будут усвоены вне зависимости от индивидуальных особенностей участников обучения.
  
• Повышение мотивации участников на проведение эффективных переговоров в сложных ситуациях.
  

Результаты обучения для участников:

• Возможность проводить эффективные переговоры вне зависимости от степени силы или готовности оппонента;
• Способность анализировать прошлые, текущие и перспективные ситуации переговоров;
• Получение системы перевода знаний и умений в устойчивые и внеконтекстные навыки;
  
• Возможность применения полученных знаний и умений во всех коммуникативных ситуациях;
  
• Умение договариваться в тех ситуациях, где поражение может показаться неизбежным.
  

Результат обучения для компании:

• Повышение эффективности сотрудников в сложных переговорах;
• накопление и передача эффективного опыта переговоров;
• повышение командной эффективности и личной лояльности сотрудников (единый набор инструментов, возможность совместного анализа переговорных и коммуникативных ситуаций, возможность оценки эффективности сотрудников).

Программа тренинга   
                                                                                                

Тема 1. Стратегии и система переговоров.

• Стратегии эффективного поведения: устойчивая мотивация, высокая работоспособность, целостность при проведении переговоров.
• Определение и контексты возникновения ситуаций «сложных переговоров».
• Признаки «сложных переговоров» и наиболее эффективные ответы на них.
• Общие принципы эффективного воздействия.
• Система переговоров и ключевые позиции успеха в переговорах.

Формы работы: лекция и групповые дискуссии по каждой позиции.                              
 
Тема 2. Общие принципы коммуникации в переговорах.

• Проверка установки клиента на «сложные переговоры» в первые секунды контакта.
• Выбор манипулятивной или открытой тактики ведения переговоров в зависимости от соотношения ресурсов участников в начале переговоров.
• Способы создания позитивных и конструктивных отношений в ходе переговоров.
• Способы контроля выхода клиента из конструктивной стратегии к конфронтационной.
• Приемы снятия напряжения и закрытости в ходе переговоров.

Упражнения: приемы создания позитивных и конструктивных отношений с клиентом, подстройка и ведение, изменение эмоционального состояния клиента, работа в начале конфликтной зоны и снятие лишнего напряжения в ходе переговоров                                                                                   
 
Тема 3. Позиционный анализ.

• Диагностика психотипа клиента и ролевое воздействие.
  
• Изучение системы снятия и использования информации о клиенте в первые три минуты контакта.
  
• Выбор стратегии и тактики работы с клиентом в зависимости от суммы наших ресурсов.
  
• Анализ организации - клиента и выбор объекта переговоров, тактики «вхождения» в организацию клиента.
  
• Анализ индивидуальных особенностей клиента и начало переговоров в зависимости от выбранной нами стратегии и тактики.
  
• Анализ ролевых взаимодействий в индивидуальных и коллективных переговорах.

Упражнения: диагностика психотипа (по трем вариантам), ролевое взаимодействие и воздействие, анализ ситуаций по правилам ролевого взаимодействия.
                                                                                                                                                        
Тема 4. Тактические приемы ведения переговоров.

• Мета - модельная точность и способы ее применения.
• Составление матрицы переговоров и тактики ее применения.
• Диагностика соотношения ресурсов в начале переговоров: выбор способа работы с информацией в начале и последующих этапах переговоров.
• Тактики при открытых и манипулятивных переговорах.
• Способы составления и применения решений о сотрудничестве или компромиссе.
• Содержание переговоров: позиционные и о решении. Момент перехода переговоров из одного содержания в другое.
• Анализ переговоров.

Упражнения: развитие мета - модельной точности, составление матрицы переговоров, составление предложений: компромисс и сотрудничество, проведение тренировочных переговорных сессий,  анализ переговоров.   

Отзывы участников программы     

Статья по теме: Сергей Логачёв: Жёстких переговоров не бывает. Бывает слабая жизнь                                                                                                                    
 

Координаторы программы:  Наталья Двулят, Тихонова Тамара, звоните по телефонам (342) 219 57 70, 298 66 06