| Тема |
Час. |
Тренер | |
| Тема 1 |
Взаимосвязь маркетинга и управления продажами. |
4 |
Старатович А. |
| 1.1 1.2 |
Системный подход к организации продаж. Маркетинг как инструмент управления продажами. |
|
Семинар-практикум |
| Тема 2 |
Анализ рынков, клиентов, конкурентов. Технологии исследования и мониторинга. |
8 |
Старатович А. |
| 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 |
Цели, задачи маркетинговых исследований. Ожидаемые результаты. Простые и эффективные методы исследования и анализа рынков, клиентов, конкурентов. Выявление тенденций, выработка гипотез рынка. Этапы проведения маркетингового исследования. Анализ полученной информации. Как использовать результаты маркетинговых исследований при разработке плана маркетинга и управлении продажами? Основные маркетинговые параметры, требующие регулярного мониторинга. Способы сбора информации. |
|
Семинар-практикум |
| Тема 3 |
Практический маркетинг. Разработка плана маркетинга как основы для организации и увеличения продаж. |
16 |
Сутормин Д. |
| 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 |
Технология создания маркетинговой стратегии компании, нацеленной на достижение планируемых результатов. Что и Кому продаем? Технология сегментирования рынка. Выбор привлекательных и перспективных сегментов рынка. Расстановка приоритетов и определение способов эффективного взаимодействия с разными сегментами рынка. Как продаем? 4Р и 7Р маркетинга (стратегия продукта, ценообразования, продаж, маркетинговых коммуникаций). За счет чего продаем? Сравнительный конкурентный анализ. Стратегия позиционирования компании. Технология создания Уникального Торгового Предложения. Как действуем на рынке? Конкурентные стратегии. Выбор модели поведения компании в различных условиях конкурентной борьбы. Создание долгосрочных конкурентных преимуществ компании. |
|
Семинар-практикум |
| Тема 4 |
Разработка рекламных мероприятий |
12 |
Давыдова Н. |
| 4.1 4.2 4.3 4.4 |
Как планировать, организовывать и контролировать проведение рекламных мероприятий. Особенности работы с рекламными агентствами. Подготовка технических заданий для рекламных агентств, дизайнеров, креаторов. Выбор рекламных носителей. Способы эффективного размещения рекламы на разных рекламных носителях. Оценка эффективности рекламы, расчет возврата инвестиций в рекламу. |
|
Семинар-практикум |
| Тема 5 |
Управление продажами |
16 |
Старатович А. |
| 5.1 5.2 5.3 5.4 5.5 5.6 5.7 |
Оценка эффективности существующей на предприятии системы продаж. Выделение основных этапов продажи, точек контроля. Анализ и ранжирование клиентской базы. Оптимизация технологии работы с разными группами клиентов. Оптимизация ценообразования (по группам клиентов, по сделкам, по рынку). Система планирования продаж. Воронка продаж. Определение необходимого количества сотрудников отдела продаж. Инструменты управления результативностью. Организация продаж. Постановка задач менеджерам по продажам. Способы контроля. Система планов-отчетов. Управление качеством продаж и обслуживания. Разработка и внедрение стандартов работы сбытового подразделения. Как мотивировать сотрудников отдела продаж? |
|
Семинар-практикум |
| Тема 6 |
Защита проекта. |
20* |
|
| |
ИТОГО: |
76 |
|
* Указанное время включает в себя: индивидуальные консультации с преподавателями, самостоятельную работу участников курса и защиту проекта.