| |
Тема |
Час. |
Тренер |
| Раздел 1 |
Личная эффективность менеджера по продажам. |
8 |
Дружинина О./ Исакова В.* |
| 1.1 1.2 1.3 |
Кто такой менеджер по продажам? Какие знания, навыки и личные качества нужны для обеспечения результативных продаж. Ключевые факторы успеха менеджера по продажам. Сосредоточенность на цели и результате. Вера в себя. Вера в компанию. Вера в продукт. Правила постановки целей и планирование. Дерево целей. |
|
Тренинг |
| Раздел 2 |
Искусство продаж. |
20 |
Исакова В./ Дружинина О. |
| 2.1 2.2 2.3 2.4 2.5 2.6 2.7 2.8 |
Технология продажи. Продажа как единый процесс. Подготовка к продаже. Какую информацию о клиенте необходимо собрать? Установление контакта. Основные принципы эффективной коммуникации. Выяснение потребностей. Что хочет получить клиент? Каковы параметры, по которым клиент выбирает поставщика продукта/услуги. Презентация в ключе потребностей и ценностей клиента. Работа с возражениями. Истинные и ложные возражения. Техники работы с возражениями клиентов. Тест на сделку. Готов ли клиент купить у Вас? Заключение сделки. Сопровождение клиента после сделки. |
|
Тренинг |
| Раздел 3 |
Техника продаж по телефону |
12 |
Исакова В./ Черепанова Ю. |
| 3.1 3.2 3.3 3.4 3.5 3.5 3.6 |
Особенности и возможности продаж по телефону. Подготовка к звонку - основа успеха. Позитивный настрой. Цель звонка. План звонка. Организация рабочего места. «Холодный» звонок новому клиенту. Типы сопротивлений при «холодном» звонке. Способы снятия сопротивлений Выход на Лиц Принимающих Решение (ЛПР). Установление контакта. Позиционирование предложения. Отстройка от конкурентных предложений. Выяснение потребности. Создание договоренностей. Прием входящих звонков и продажи по телефону. Речевые модули при ведении продаж по телефону. Телефонный бизнес-этикет. |
|
Тренинг |
| Раздел 4 |
Техника ведения деловых переговоров |
12 |
Дружинина О. |
| 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 |
Стратегии переговоров Подготовка деловых переговоров. Предмет переговоров. Возможные варианты решений. Проведение переговоров. Установление контакта. Основная часть. Завершение переговоров. Анализ переговоров. Оценка результатов |
|
|
| Раздел 5 |
Планирование личных продаж. Организация работы менеджера по продажам. |
8 |
Старатович А. |
| 5.1 5.2 5.3 5.7 5.8 |
Планирование продаж. Персональный план менеджера. Воронка продаж. Планирования необходимого количества действий для выполнения личного плана продаж. Формирование личной клиентской базы. - Первичный поиск клиентов: эффективные приемы и каналы поиска. Сбор информации о клиентах. Определение приоритетности в работе с клиентами. - Организация работы с существующими клиентами. АВС-анализ. Способы и стандарты работы с каждой группой клиентов. - Ведение базы данных клиентов. Какую информацию в нее необходимо вносить? Тайм-менеджмент. Как эффективно управлять своим временем? Подготовка коммерческих предложений. Как составить коммерческое предложение, которое заинтересует клиента. |
|
Семинар-практикум |
| Раздел 6 |
Практические занятия. |
|
|
| 6.1 |
Переговорные поединки. |
4 |
Дружинина О. |
| 6.2 |
Видеотренинг. Видеоразбор. |
8 |
Исакова В./ Дружинина О. |
| 6.3 |
Индивидуальные консультации. |
1 |
Кузьмина Л. |
| 6.4 |
Экзамен |
7 |
Кузьмина Л. |
| |
ИТОГО: |
80 |
|
* Точную информацию о тренерах, участвующих в ближайшем курсе «Школа менеджеров продаж», Вы можете узнать по телефонам: (342) 219-57-70, 298- 66-06 у менеджера проекта Марины Гоберман.